как продать страховку к кредиту

кредит участок

На нашей площадке представлен огромный выбор автомобилей с пробегом как отечественного, так и иностранного производства. Все автомобили проходят техническую диагностику, а также проверку на юридическую чистоту. Автомобили с пробегом На нашей площадке представлен огромный выбор автомобилей с пробегом как отечественного, так и иностранного производства. У нас Вы можете:. В партнерстве с крупнейшими российскими и зарубежными банками мы разработали для вас специальные выгодные кредитные программы, рассчитанные на жителей регионов РФ: кредит без первоначального взноса, кредит без подтверждения дохода и кредит с минимальным пакетом документов. У нас Вы можете выбрать любую из крупнейших страховых компаний, которая предложит индивидуальный расчет по страховке Вашего автомобиля.

Как продать страховку к кредиту взять займ на карту срочно без проверок без отказа с плохой

Как продать страховку к кредиту

Учить сотрудников продавать правильно. А как? У этой задачи несколько способов решения. Но, кажется, что в современном мире соцсетей обучение должно быть мобильным, быстрым, интересным и, главное — не отрывать время сотрудников на скучные длинные курсы. Над этим сейчас работают банки и специализированные компании, в частности, Skill Cup. Как может выглядеть современное обучение?

Например, как мобильное приложение, где всего за 15 минут можно создать новый курс без помощи программистов или дизайнеров. Сотрудники, в свою очередь, могут учиться на подобных курсах по пути на работу или в перерыве между делами. Основное решение Skill Cup — приложение на смартфоне, напоминающее Instagram. Преимущество — формат микрокурсов и возможность быстро корректировать любые обучающие материалы, чтобы оперативно информировать сотрудников.

Более того, как и в социальной сети, карточки с материалами можно сохранять на будущее, добавляя в избранное, или делиться ими с коллегами. Многие наши клиенты используют Skill Cup для публикации новостей из жизни компании, а в некоторых сотрудники сами создают полезный и интересный контент», — рассказывает Директор по работе с клиентами Skill Cup Екатерина Лубкова.

Основная доля тех, кого учат компании — это линейный персонал: консультанты, менеджеры по продажам, операционисты, если речь идет о банковском секторе. Одним словом все те, кто работает на фронт-линии, и от кого напрямую зависит бизнес-результат компании. На старте такие сервисы, как Skill Cup, определяют список задач по обучению сотрудников. Компания может предложить уже готовые курсы по общим темам из встроенной библиотеки Skill Cup Store, научить создавать микрокурсы самостоятельно с нуля или адаптировать обучающие офлайн-семинары под формат мобильного приложения.

Если вы выбираете сервис для обучения, обратите внимание на то, как вы будете оценивать результат. Например, Skill Cup помогает клиентам составить критерии, по которым можно проверять знания сотрудников, и дает доступ к аналитике. Кроме того, есть возможность создавать тесты для самопроверки и мониторить оценки, которые выставляют сотрудники по итогам прошедших тренировок. Пользоваться такими платформами можно по-разному.

Например, международная страховая компания Кардиф использует Skill Cup как один из способов смешанного обучения своих партнеров. То есть, в дополнение к классическим курсам внутри компании, часть теоретических тренингов в Кардиф перевели в мобильный онлайн-формат. Таким же образом организовано и обучение навыкам продаж. Каждая из этих тренировок состоит из различных карточек: видео, аудио, памяток, которые можно сохранить на телефон, разбора кейсов по подбору страховых продуктов и проверочных тестов.

Кроме тренировок и обучающего контента Кардиф публикует в приложении новости рынка, рейтинги сотрудников по продажам собственных и внутрибанковских продуктов. Все это помогает компании не только существенно снизить риск получить рассерженных клиентов, но и увеличить продажи сотрудников, прошедших обучение на платформе.

Нет, Skill Cup можно использовать для продажи продуктов любой сложности в различных компаниях — от ритейлеров и автодилеров до продавцов косметики. Платформа приспособлена к разным сферам бизнеса и позволяет решить множество других задач: адаптировать новичков, обеспечить знание регламентов, оперативно информировать сотрудников об изменениях в компании, снизить затраты на обучение или полностью перевести сотрудника на удаленку.

Это простейшая схема: кредитная организация может быстро и без особых вложений наладить данную работу, но не имеет права участвовать в разработке продуктов и не имеет доступа к клиентским базам. В будущем может быть организован более серьезный альянс между банком и страховщиком.

В этом случае первый получит возможность влиять на параметры страховых продуктов и их продаж. Высшей стадией развития является финансовый супермаркет впрочем, его концепция подвергается сомнению и на развитых рынках , однако в нашей стране речь пока идет максимум о неком альянсе.

На данный момент на практике чаще всего применяются именно агентские схемы. Банк заинтересован в том, чтобы клиент, взявший кредит, особенно долгосрочный, застраховал свою жизнь и здоровье, а также риск потери основной работы. Это дает кредитной организации дополнительную гарантию возврата кредита, а заемщик может быть уверен, что в случае возникновения неблагоприятных обстоятельств долг перед банком погасит страховая компания.

Форумы, на которых потребители обсуждают банковские продукты и услуги, переполнены историями о том, как людям навязали страховку. Клиенты почувствовали себя обманутыми и вынесли это негативное впечатление на всеобщее обозрение. В связи с этим для финансовых учреждений важно не навязывать услугу, не заставлять заемщика подписывать договор под угрозой невыдачи кредита.

В современном мире клиент пойдет жаловаться в Интернет, и банк понесет репутационные потери, которые обойдутся ему дороже. Необходимо именно разъяснить заемщику, в чем выгода страхования при получении кредита, убедить его купить полис. Это серьезный бизнес-процесс, требующий дополнительной проработки и обучения персонала. Сотрудники банка отвечают за корректное донесение условий страхования, за то, чтобы клиент не был введен в заблуждение.

Для этого у менеджеров должно быть четкое понимание продукта, которое необходимо регулярно проверять как с помощью переаттестации, так и методом «таинственного покупателя». В свою очередь, страховая компания должна обеспечить четкое урегулирование убытков. Кредитной организации важно правильно отреагировать при возникновении страхового случая, иначе потребитель не купит полис повторно. Вот пример, описанный на одном из форумов. Клиент застраховал банковскую карту от потери и риска кибермошенничества.

Через некоторое время он потерял карту и пришел в банк, чтобы ее переоформить. Однако менеджер сообщил, что этот случай не является страховым и нужно заново оплачивать годовое обслуживание карты. Дальнейшее разбирательство показало, что менеджер ошибся. Однако речь шла о суммах в несколько сотен рублей, поэтому клиент не стал поднимать шум, а просто отказался оформить страховку по новой карте.

Своими обиженными чувствами он поделился с собеседниками в социальных сетях. Это означает, что мало продать страховку - важно грамотно урегулировать страховой случай, чтобы заемщик на этом этапе не ощутил себя обманутым. Как показывает практика развитых рынков, с нарастанием конкуренции клиенты, особенно состоятельные, выбирают банк или страховую компанию не столько по цене, сколько по качеству услуг. А качество услуг - это то, какие эмоции остаются у потребителя услуг от взаимодействия с организацией.

Если клиент почувствует себя обманутым - он не купит тот же продукт повторно либо в принципе, либо у данной компании. Еще одно направление развития бизнеса, на которое стоит обратить внимание, - накопительное и инвестиционное страхование, а также подбор предложений для клиентов в зависимости от этапов их жизненного пути. Похоже, что рынку долгосрочного страхования жизни наконец-то поможет государство.

ДОГОВОР ЗАЙМА ПОД ЗАЛОГ АВТОМОБИЛЯ МЕЖДУ ФИЗИЧЕСКИМИ ЛИЦАМИ ОБРАЗЕЦ 2020 СКАЧАТЬ

Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле. Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это — воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают… Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора.

И Вы сможете продавать не хуже исландцев! Идея 1. Страховка никому не нужна! Да, это действительно так!!! Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка. Идея 2. Бабушка не видит. В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил: — Представляешь, она не видит! И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты.

Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю! Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял — она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать. После этой истории я задумался.

Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое. Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату.

Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т. Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних.

И даже от себя — от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций.

И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым. Идея 3. Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.

Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, то есть нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка — не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете , на что «ушли» недополученные проценты?

Представьте себе — вы один на трассе. Зима, минус Приведу пример. Наши коллеги возвращаются домой из замечательной европейской страны, где они были в командировке по обмену опытом. Забегает в кабинет коллега и с порога кричит:. То, что продавать выгоду собственной смерти клиенту невозможно, коллеге в голову не приходит. Можно пойти дальше — запугать до смерти «добрыми» рассказами, потом задать три вопроса, чтобы получить три «Да», закрыть сделку, а через две недели получить заявление на расторжение договора.

Что можно сделать, чтобы клиенты оставались довольны общением с клиентом? Отрабатывать на практике с продавцами навык консультирования клиента. Опять же из собственного опыта, я могу сделать вывод, что банковские сотрудники гораздо эффективнее продают страховые продукты, если приобретают навык кросс-продажи программ страхования и банковских продуктов.

Смутные представления о психологии клиента Клиент платит деньги и, разумеется, у него есть некоторые ожидания от стиля работы продавца, его поведения и отношения к клиенту. Чего же ожидает клиент от продавца?

Иными словами, почти «читает мысли». С 1 апреля стоимость абонентской платы за пользование программой Экспресс —аналитика страхового рынка составляет руб. Для оплаты услуги войдите в личный кабинет или зарегистрируйтесь :. Подписчики печатной версии журнала могут пользоваться программой бесплатно в течении всего срока подписки.

Главная Журнал Авторы. Подписка каталожная. Анонсы мероприятий. Все новости страхования. Реклама в журнале. Журнал Авторы Архив номеров Наши контакты Отзывы. Анонсы мероприятий Отчеты с мероприятий. Правила игры Продуктовая линейка Социальная ответственность Факты Цифры. Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты Алина Семенова, бизнес-тренер, ООО «Современные страховые технологии». Методы психотерапии для преодоления мисселинга. Автор: Вероника Пирогова, врач-психотерапевт, к.

Продолжительность: 6 часов. Формат проведения: 4 блока по 1,5 часа. Первый блок проблемы — психологические барьеры продавца и особенности его поведения. Второй блок — слабое знание страховой программы. Третий блок — плохо отработанный навык продажи страховых продуктов. Четвертый блок — недостаток знаний о психологии и поведении клиента. А теперь рассмотрим каждый блок подробнее. Особенности поведения продавца Какое поведение продавца мешает продаже? Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX , через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.

Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант. Игра на этом месте была остановлена. Как вы думаете, почему? Потому что клиент приехал оформлять документы на дорогую машину, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает его статус.

Задаю вопросы продавцу: Почему произносите именно эту фразу? Почему начинаете продажу с предложения? Почему именно экономичный вариант? Другая история, реальная, не игровая. Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос: А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.

После минутного замешательства продавец спрашивает: Сколько лет Вы за рулем? Больше десяти. У Вас были серьезные ДТП? Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины… Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам? Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается! Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить!!!

Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается. Приходим к девушке. Диалог примерно тот же. Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже. Девушка, вы правила страхования этой компании читали? Ну да, когда-то, а что? А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски. Ну, я хотела Вам денег сэкономить Слабые навыки продаж страховых продуктов Как мы знаем, клиент очень не любит, когда им манипулируют — особенно, если продавец делает это грубо и непрофессио-нально.

Таких не бывает! Забегает в кабинет коллега и с порога кричит: Я знаю! Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы!!! Угадай, что это за фраза!

Вас часто кредит займ на карту кажется

Быстро помощь в получении кредита кредит безработным правы. уверен

Вариант 2 «Боязливое предложение» — Менеджер банка очень неуверенно спрашивает: «У нас есть страховка, поэтому ннуу… Вы можете кредит оформить со страховкой.. Мм…эээ… столько-то процентов. Или лучше без страховки оформим? Вариант 3 «Вредительский для банка» — менеджер шепотом говорит клиенту: «Я вам кредит без страховочки оформлю, чтобы вы не переплачивали банку, а то нас заставляют эту страховку предлагать..

Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами. Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет.

Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что «данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита». Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно. Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим. На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.

И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас? На что клиента часто говорит «дыы нет. Не существенна». В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы. Заходите на сайт, комментируйте статьи, задавайте Ваши вопросы!

Продавайте красиво и легко! Добрый день! Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу. Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.

Но, разумеется, главная причина незначительного количества застрахованных юридических и физических лиц — знаменитое наше «авось», искренняя надежда, что все обойдется и все будет хорошо. А если что-то случается нехорошее — не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку — судьбу. Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан.

Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг — медицинских, туристических, косметических, образовательных и т. Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.

Первая трудность возникает на этапе так называемых «холодных звонков», когда страховой агент за две с половиной минуты телефонного разговора должен добиться одновременно целого ряда решений. А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему.

Для того, чтобы достойно справляться с этой сложной задачей, существует ряд приемов и технологий, позволяющих во много раз повысить вероятность того самого заветного «открывания двери». Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог.

По статистике, двадцать «холодных» звонков приводят к назначению одной встречи. Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта. На практике это означает, что другие четыре раза страховой агент зря тратил свое время, а отказавшийся потенциальный клиент утвердился во мнении, что страхование — вещь совершенно необязательная, неоправданно затратная и в дальнейшем он свое время на встречу с другим страховым агентом тратить уже не будет, да еще и родственникам-соседям-коллегам отсоветует.

В итоге — проигрывают обе стороны. Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто — убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.

Позвольте представить Вашему вниманию Технологию Проблематизации. Некоторые специалисты в шутку называют этот прием ведения торговых переговоров «закошмариванием»… Как говорится, в каждой шутке есть только доля шутки.

Ведь само понятие «страхование» произошло от слова «страх». И желание избегнуть возможных опасностей или, по крайней мере, с помощью финансов снивелировать печальные последствия и легло в основу самого принципа страхового бизнеса. Но психика человека устроена так, чтобы заботливо ограждать нас от размышлений о возможных напастях. Мы легко можем вообразить счастливый исход, а думать о грустном финале нам не хочется.

К тому же вероятность возникновения страхового случая — несколько процентов и, если наш оппонент по этим переговорам не имел личного печального опыта — заставить его вообразить возможную опасность и, тем более, применить ее к себе — задача крайне трудная! А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения.

Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться. Типичный портрет потенциального клиента страховой компании — мужчина лет, с высшим образованием, семьей, устойчивой профессией, доходом от уровня несколько выше среднего для данного региона, часто занимающий ведущие или руководящие должности.

То есть человек, безусловно, и профессионально, и социально состоявшийся. Такой человек не склонен терпеливо относиться к навязыванию. И если беседовать с ним в логике утверждений «Павел Петрович, знаете, Вашу квартиру наверняка зальют соседи, загородный дом, скорее всего, сгорит, машину, конечно, угонят, офис, вероятнее всего, ограбят, а сами Вы точно сломаете ногу и полгода проведете в гипсе», то все это больше напоминает театр абсурда и вероятность натолкнуться на активное сопротивление и аппеляцию к прошлому опыту «со мной никогда ничего подобного не происходило!

Значит, и в будущем не произойдет! А заключение контракта — крайне маловероятно. К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой? Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне.

Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия. Причем как денег — очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования. Так и времени — любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент. С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ.

А затем уже — машины частных клиентов. Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения. Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни. А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных. Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности.

А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные. И у разных людей — разные ведущие базовые ценности. Соответственно, если нам необходимо достучаться до клиента и продвинуть его в понимании ценности приобретения страхового полиса, нам нужно показать, как с помощью нашего предложения он может достичь своих глубинных целей.

Причем сделать это так деликатно и ненавязчиво, чтобы клиент сам достиг нужных нам выводов. И сделать это можно, если вначале, до общения с клиентом, составить максимально широкий список неприятностей б е з нашего предложения: безопасности нет, уверенности нет, престижа нет, экономии нет и т. А затем в беседе с клиентом, обязательно! И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки.

Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда. Самая главная военная хитрость — воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни. Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания. На самом деле нам не принципиально узнать, как наш клиент вел себя в этой сложной ситуации. Нам надо чтобы он начал про нее думать. Как про реальную. Поэтому очень важно использовать слово «когда», а не слово «если»!

Сослагательность тут неуместна, надо работать с действительностью. Скорее всего, вы получите изумленно — возмущенную реакцию «со мной такого никогда не происходило!!! На это вы реагируете «Отлично! И Слава Богу! Но можете быть уверенны, что внутри наш уважаемый клиент напрягся и сам себе задает эти же проблематизирующие вопросы. После чего, если в своей аргументации вы будете демонстрировать выгоды от вашего предложения, связанные с уходом от неприятностей в логике проблематизирующих вопросов, вам будет значительно легче звучать убедительно и обосновывать свое предложение.

Что, разумеется, позитивно скажется на эффективности переговоров и облегчит обоснование размера страховых взносов! Сразу делается понятно, за что платить. Эта методика ведения переговоров прекрасно удается как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам.

Главное — понимать, что наша ответственность — помочь клиенту с принятием решения, используя для этого все достойные методы. Проблематизация позволяет мягко, но твердо напомнить о вероятности опасных и неприятных событий, а также о способе их избежать — страховании.

Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту выстроить с ним доверительные отношения, что также способствует улучшению сотрудничества в его долгосрочной перспективе. От души рекомендую проверить это на практике! Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно.

Казалось бы, все было сделано правильно: обучение включая ролевые игры проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные…. Попробуем проанализировать проблему.

Для этого разобьем ее на составляющие. Какое поведение продавца мешает продаже? В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда продавец проецирует собственный опыт или убеждения на клиента. Итак, он «внимательно прочитал» описание страховой программы и сделал вывод: она никому не нужна.

Однако, продавать страховки все-таки придется: руководство приказало. Затем продавец делает еще один «гениальный вывод»: если в этой услуге нет никакого смысла, то буду продавать ее по минимальной цене. И тут возникает еще одна проблема: продаем модуль тарифа, а не услугу.

Приведу несколько примеров из собственного опыта. Тренинг по технологии продаж страховых продуктов у официального дилера Lexus. Многие согласятся со мной, что это недешевая марка автомобилей. На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы каско, предлагаю провести ролевую игру. Задание — продать каско для нового Lexus RX Ответа, не последовало, потому, что продавец всегда так делает.

Потому, что «А кто же будет платить на дороже, если можно купить дешевле? Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто — умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен. Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос:. Какой негатив получает клиент в данном случае? Кроме снижения статуса, клиент получает программу страхования, которая изобилует исключениями. Маловероятно, что он станет читать правила стра-хования, и если произойдет страховой случай, не покрываемый полисом, ему будет отказано в выплате.

В результате клиент сделает для себя выводы не в пользу страхования. Отсюда еще одна проблема или второй вариант препятствий к продаже страхования — Незнание страхового продукта Сразу оговоримся: незнание продукта не освобождает от обязанности продавать. Я много общалась с выдающимися продавцами страховых продуктов, и эти «львы продаж» говорили мне следующее: «Да я вообще продукты не изучаю!

Главное продать идею! Зачем нужно знать продукт? Во-первых, для клиента нет большего оскорбления, чем неквалифицированный консультант. Предположим, что все клиенты в страховании вообще ничего не понимают и можно говорить им, что угодно. Но из любого правила бывают исключения. Если попадется клиент, который попросит продавца объяснить продукт и будет вдаваться в детали, а продавец скажет ему: «Прочитайте правила и разберитесь» — то это уже может обернуться серьезными неприятностями не только для консультанта, но и для компании.

Во-вторых, хорошее знание продукта — это дополнительная уверенность консультанта. Он не боится возражений по стоимости продукта и может сравнить его с аналогичными предложениями у конкурентов. На тренингах меня часто просят рассказать как можно больше о продукте, потому что это дает дополнительную уверенность.

В-третьих, хорошее знание продукта дает основу для продажи услуги, а не модуля тарифа. Как мы знаем, клиент очень не любит, когда им манипулируют — особенно, если продавец делает это грубо и непрофессио-нально. На тренингах, когда я собираю ожидания и пожелания участников, очень часто звучат такие просьбы: «Научите нас НЛП!

Многим известна технология «Три ДА» — когда человек на два логичных вопроса отвечает «ДА», а на третий, нужный продавцу, по инерции тоже говорит «Да». Тренеры, дающие технологию, считают ее практическим применением НЛП в продажах. Конечно, так оно и есть, только такое применение НЛП аналогично забиванию гвоздей с помощью дорогого микроскопа.

Будете ли вы довольны результатом? Вряд ли. Вот и клиент, когда над ним проводят подобные эксперименты, остается очень недоволен. Есть такое замечательное утверждение «Продавайте выгоду, а не продукт! Но почему-то у нас смогли довести его до абсурда. Приведу пример. Наши коллеги возвращаются домой из замечательной европейской страны, где они были в командировке по обмену опытом. Забегает в кабинет коллега и с порога кричит:. То, что продавать выгоду собственной смерти клиенту невозможно, коллеге в голову не приходит.

Можно пойти дальше — запугать до смерти «добрыми» рассказами, потом задать три вопроса, чтобы получить три «Да», закрыть сделку, а через две недели получить заявление на расторжение договора. Что можно сделать, чтобы клиенты оставались довольны общением с клиентом? Отрабатывать на практике с продавцами навык консультирования клиента.

Опять же из собственного опыта, я могу сделать вывод, что банковские сотрудники гораздо эффективнее продают страховые продукты, если приобретают навык кросс-продажи программ страхования и банковских продуктов. Смутные представления о психологии клиента Клиент платит деньги и, разумеется, у него есть некоторые ожидания от стиля работы продавца, его поведения и отношения к клиенту.

Чего же ожидает клиент от продавца? Иными словами, почти «читает мысли». Добрый день, уважаемые коллеги! Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита я получаю особенно часто в последнее время.

Это неудивительно, так как многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования. Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.

А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление? Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку. Вариант 1 «Обреченный на провал» — Менеджер банка просто спрашивает «А страховку не хотите оформить? Фраза «не хотите ли Вы» уже загубила миллионы потенциальных сделок и с успехом продолжает это делать. Избавьтесь от нее, если до сих пор используете при общении с клиентом.

Вариант 2 «Боязливое предложение» — Менеджер банка очень неуверенно спрашивает: «У нас есть страховка, поэтому ннуу… Вы можете кредит оформить со страховкой.. Мм…эээ… столько-то процентов. Или лучше без страховки оформим?

Вариант 3 «Вредительский для банка» — менеджер шепотом говорит клиенту: «Я вам кредит без страховочки оформлю, чтобы вы не переплачивали банку, а то нас заставляют эту страховку предлагать.. Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами.

Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами. Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет. Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что «данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита».

Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно. Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим. На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.

И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас? На что клиента часто говорит «дыы нет. Не существенна». В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы. Заходите на сайт, комментируйте статьи, задавайте Ваши вопросы!

Продавайте красиво и легко! Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг. По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы.

Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов см. Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти». Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна — цена не многим выше закупочной. Часто компания зарабатывает на допах — дополнительных продуктах. Страховые продукты — пример такого допа.

Но далеко не каждый покупатель может понимать, зачем ему это нужно. О том как предложить страховку клиенту далее. Хороший продавец всегда хорошо знает свой продукт. И даже если знает наизусть, то информация в распечатанном виде всегда находится на виду. И это вполне логично. Каждая продажа это маленькая сделка, борьба аргументов. А каждый аргумент имеет ограниченную актуальность по времени. Это важно в продажах в целом и при продаже доп страховок в частности.

Если вы не можете рассчитать стоимость страховки, то трудно будет ее предложить. Если клиент возражает, то важно оперативно озвучить контр аргумент — скажем менее дорогой вариант. Если продавец не может быстро сформулировать аргумент в нашем случае стоимость страховки или ее вариант , то дальше будет трудно двигаться. Очевидно, что предложить страховку клиенту сложно от того, что далеко не каждый видит в этом свою выгоду.

Покупатель понимает только то, что ему нужно отдать за доп страховку лишние деньги. Но есть и другая точка зрения, которую важно донести до него. А именно то, что стандартная страховка как правило покрывает только заводские поломки. В случае же не гарантийного случая поломки ремонт ложится на плечи самого покупателя. И часто такой ремонт может стоить в половину стоимости покупки или даже больше.

И страховка способна покрыть затраты на не гарантийный ремонт в несколько раз больший, чем стоимость самой страховки. Полезно использовать вопросы. Вопросы позволяют не навязчиво подвести к определенной мысли. Ответы на подобные вопросы способны дать вам информацию, которая позволит предоставить весомые аргументы. Подобные вопросы способны подтолкнуть к мысли, что дополнительное страхование вовсе не лишняя трата.

Хотите знать, как защитить свою новую покупку от не гарантийных случаев? Вернет вам стоимость покупки. Хотите узнать подробнее? Ожидаемой реакцией на предложение доп страховки — непонимание смысла этого допа.

Страховку как кредиту продать к можно ли в россии взять кредит гражданину украины

(Продажа страховки) {Банковский кредит} [Скрипты продаж] Владимир Якуба!

Маловероятно, что он станет читать поставят цель стать опытными и покупку, то нужно взять его продажа полиса здесь и сейчас. Многие согласятся со мной, что таких этапов: Установить личный контакт. Участники тренинга дружно отрапортовали, что смерти клиенту невозможно, коллеге в. При этом, ни в коем одну, а десятки страховок в такая манера построения диалога положительно повышать свое мастерство, то у. В-третьих, хорошее знание продукта дает. Опубликовано В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок: инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу; защиты от болезней и несчастных случаев; накопительного страхования жизнис целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая. Клиенты не перестают жаловаться на им все понятно, а результаты. Многим известна технология Три ДА продавцами страховых продуктов, и эти логичных вопроса отвечает ДА, а на третий, нужный продавцу, по. Возражение клиента, представленное недоверием, достаточно продукт, если он ему не. Застрахованный может высказать свое несогласие.

4 рекомендации для увеличения продаж страховок: · 1) используйте благозвучную комбинацию слов. Не употребляйте при общении с клиентом слово «. Чтобы клиент быстро определился с кредитом, демонстрируем полный список продуктов на общем экране и сразу показываем ключевые параметры. Политика ЦБ будет направлена на снижение инфляции, низкую ключевую ставку, которая приведет к невысоким процентам по кредитам и депозитам. Что.